Die risikoadjustierte Festlegung von Konditionen ist weit mehr als nur eine aufsichtsrechtliche Notwendigkeit – sie ist das betriebswirtschaftliche Herzstück einer erfolgreichen Banksteuerung. Denn die zentrale Frage lautet: Sind die am Markt angebotenen Produkte profitabel, und werden nachhaltige Gewinne erzielt?

Herausforderungen in der traditionellen Konditionsgestaltung

Lange Zeit basierte die Preisgestaltung oftmals auf den Preisen des Wettbewerbs oder der subjektiven Einschätzung einzelner Berater. Komplexe Margentableaus erforderten zudem aufwendige Berechnungen durch das Controlling-Team, ohne dabei eine tiefgreifende Kalkulation zu gewährleisten. Diese Methoden sind jedoch keine belastbare Grundlage für eine gezielte Steuerung des Kundengeschäfts.

Um eine fundierte Entscheidungsbasis zu schaffen, ist es essenziell, bereits in der Vorkalkulation individuelle Kostenstrukturen zu berücksichtigen und eine klare Margenstrategie zu definieren.

Mit VR-Control CBS stehen Banken leistungsfähige Funktionen zur Vor- und Nachkalkulation zur Verfügung. Die entscheidende Variable ist der Nominalzins, da er sämtliche Deckungsbeitragskomponenten bestimmt. Für die Bestimmung des „richtigen“ Nominalzinses bietet VR-Control CBS verschiedene Möglichkeiten der Margenkalkulation:

1. Mustergeschäftskalkulation: Standardisierte Kundenanforderungen werden als Basis herangezogen, um Musterfälle zu kalkulieren. Diese werden in einem Margentableau abgebildet und dem Markt zur Verfügung gestellt. Diese Methode sorgt für eine hohe Effizienz, kann jedoch durch die Vielzahl an Parametern zeitintensiv in der Anlage sein. Ein tiefer Detailgrad kann neben dem zeitlichen Aufwand auch zu technischen Herausforderungen führen.
   
   
2. Individuelle Geschäftskalkulation: Jedes Geschäft wird einzeln kalkuliert, wobei spezifische Kundendaten genau erfasst werden. Dadurch ist eine maßgeschneiderte Konditionengestaltung möglich. Der Markt muss hierbei allerdings mehr Eigenarbeit leisten, weshalb entsprechende Schulungen notwendig sind. Und der Zeitaufwand ist erhöht, da jedes Geschäft erneut angelegt und kalkuliert werden muss.
   
   

Viele Banken greifen noch immer auf selbst entwickelte Excel-Modelle zurück – mit Risiken wie fehleranfälligen Berechnungen oder mangelnder Automatisierung. VR-Control CBS bietet hingegen einen entscheidenden Vorteil: Alle relevanten und aktuellen Parameter für eine angemessenes risikoadjustiertes Pricing, darunter Rating, Sicherheitenwerte und RWA-Informationen, werden automatisch einbezogen. Zudem handelt es sich um eine standardisierte und zertifizierte Softwarelösung, die eine revisionssichere Kalkulation ermöglicht.

Relevante Parameter für eine präzise Margenkalkulation

Eine fundierte Berechnung der Marge basiert auf einer Vielzahl von Faktoren, die sowohl kunden- als auch produktbezogene Parameter umfassen:

• Relevant für Brutto-Marge:
  • Laufzeit
  • Tilgungsrate
  • Sondertilgungsrecht
    
    

• Relevant für kalkulatorische Risikokosten
  • Rating/Scoring
  • Sicherheiten
    
    

• Relevant für Standardstückkosten:
  • Nominalvolumen
  • Kundenart
  • Verwendungszweck
    
    

• Relevant für Eigenkapitalkosten:
  • Besicherungsart
  • Finanzierungsart
    
    

Alle Kombinationsmöglichkeiten mit Mustergeschäften abzubilden, würde zu tausenden von Mustergeschäften führen. Dies erscheint unpraktikabel und entspricht auch nicht dem Gedanken, nur Standard- bzw. Massengeschäft über Mustergeschäfte abzubilden. Die Praxis zeigt: Eine Kombination aus Mustergeschäftskalkulation und pauschalen Ab-/Aufschlägen auf Basis eines finalen Margentableaus ist der effizienteste Ansatz, Standardkonditionen zu ermitteln. Dies stellt sicher, dass alle relevanten Risikoparameter in den normalerweise auftretenden Ausprägungen berücksichtigt werden und ein positiver Deckungsbeitrag erzielt wird. Große Volumina und extreme Rating- sowie Besicherungssituationen sind dadurch zwar nicht abbildbar, dafür empfiehlt sich aber sowieso, eine individuelle Kalkulation anzustellen.

Nach der Implementierung läuft das Margentableau nahezu automatisiert – das Controlling-Team profitiert von minimalem Arbeitsaufwand, während der Markt schnell und einfach den kalkulierten Kundenzins aus einer übersichtlichen Matrix ableiten kann.

Lessons Learned:

Unsere Erfahrung zeigt, dass eine erfolgreiche Margenkalkulation nur dann gewährleistet ist, wenn alle relevanten Entscheidungsträger frühzeitig eingebunden werden. Da der initiale Aufwand hoch ist und spätere Anpassungen oft mit erheblichem Mehraufwand verbunden sind, ist es unerlässlich, dass Vertreter aus Vorstand, Controlling und Markt bereits in einem ersten Gespräch gemeinsam definieren, welche Parameter für das spezifische Kundengeschäft entscheidend sind und welche Besonderheiten berücksichtigt werden müssen.

Neben der Definition von Margenansprüchen sollte auch die Wettbewerbsfähigkeit in der jeweiligen Region analysiert werden. Eine sorgfältige Planung und Abstimmung im Vorfeld stellt sicher, dass der Prozess effizient verläuft und das Margentableau sowohl praktikabel als auch zielführend für alle Beteiligten ist.

Fazit: Mehr Effizienz, weniger Risiko

Eine strukturierte, datenbasierte Margenkalkulation ist für Banken unverzichtbar. Wir unterstützen Sie gerne bei der Implementierung eines automatisierten Margentableaus, damit Sie bereits in der Vorkalkulation fundierte Entscheidungen treffen und nachhaltige Nettomargen erzielen können. Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt zu einer nachhaltigen und erfolgreichen Kundengeschäftssteuerung gehen!