Wenn der Engpass entscheidet: Kundengeschäft smart kalkulieren
06. Februar 2026
Im November hat unser Kollege Lars Holzgraefe über das Thema „Zwischen Regulatorik und Realität: Das Dilemma der Kundengeschäftsbewertung“ geschrieben. Hier ging es um die Problematik, wie das Spannungsfeld zwischen regulatorischen Vorgaben und ökonomisch sinnvoller Steuerung des Kundengeschäfts zu lösen ist. Die Zeit um den Jahreswechsel hat Lars genutzt, sich hierzu weitere Gedanken zu machen. Seine Schlussfolgerung ist, dass die Bewertung des Kundengeschäftes konsequent dem Engpassprinzip folgen muss.
Der Beitrag zur Nutzung von Daten in der Planung adressiert zutreffend das Spannungsfeld zwischen regulatorischen Anforderungen und praktischer Steuerungslogik. Aus Sicht der Bewertung des Kundengeschäfts lohnt es sich jedoch, einen Schritt weiterzugehen und das Engpassprinzip konsequent als zentrale Bewertungslogik zu verankern.
Für die Bewertung des Kundengeschäfts sollte stets diejenige Alternative herangezogen werden, die aus Sicht der Bank den relevanten Engpass darstellt – also die Opportunität, die tatsächlich verdrängt wird. Das hat unmittelbare Konsequenzen für die Wahl der Bewertungszinskurve:
- Banken mit Passivüberhang stehen vor der Frage, wie überschüssige Liquidität alternativ angelegt werden kann. In diesem Fall konkurriert das Kundendarlehen unmittelbar mit der Anlage in sicheren, refinanzierungsfähigen Wertpapieren, insbesondere Pfandbriefen. Folgerichtig ist hier der Geldsatz der Pfandbriefkurve als Opportunitätszins für die Bewertung des Kundengeschäfts heranzuziehen.
- Banken mit Aktivüberhang hingegen sind durch ihre Refinanzierung limitiert. Für sie ist nicht die Anlage-, sondern die Finanzierungsmöglichkeit der Engpass. Entsprechend ist die Opportunität die Mittelaufnahme am Markt, weshalb hier der Briefsatz der Interbankenkurve (bzw. einer vergleichbaren Refinanzierungskurve) für die Bewertung des Kundengeschäfts sachgerecht ist.
Das Ergebnis ist eindeutig: Die Anlage in Kundendarlehen wird für Banken mit Passivüberhang erheblich attraktiver als für Institute mit Aktivüberhang. Dieses Ergebnis ist fachlich korrekt und – noch wichtiger – es entfaltet genau die gewünschte Steuerungswirkung, indem Geschäftsaktivitäten dort begünstigt werden, wo sie aus Gesamtbanksicht sinnvoll sind.
Diese Logik sollte konsequent auch auf die Eigenkapitalkosten übertragen werden. Auch hier ist das Engpassprinzip der entscheidende Maßstab:
- Verfügt eine Bank über zu wenig Eigenkapital, muss jedes neue Aktivgeschäft seine eigene Eigenkapitalunterlegung verdienen. In diesem Fall ist ein RWA-basierter Eigenkapitalkostenansatz zwingend, da das knappe Eigenkapital der limitierende Faktor ist.
- Banken mit ausreichender Eigenkapitalausstattung hingegen sollten einen ökonomisch motivierten Multiplikator-Ansatz verwenden. Dieser führt zu deutlich niedrigeren Eigenkapitalkosten und spiegelt wider, dass Eigenkapital in diesem Fall kein restriktiver Engpass ist.
Auch hier zeigt sich eine klare und erwünschte Steuerungswirkung: Banken mit Eigenkapitalmangel können Neugeschäft nur zu schlechteren Konditionen abschließen. Das ist nicht nur betriebswirtschaftlich konsistent, sondern auch aus Sicht der Finanzmarktstabilität ausdrücklich erwünscht.
Offen bleiben aus Sicht des Autors allerdings zwei grundlegende Fragestellungen, die weiter diskutiert werden sollten:
Erstens stellt sich die Frage, ob die Berücksichtigung von Eigenkapitalkosten überhaupt zwingend erforderlich ist, wenn bereits kalkulatorische Risikokosten eingepreist werden. Unstrittig ist, dass die zusätzliche Berücksichtigung von Eigenkapitalkosten zu einer konservativen und klar risikoadversen Bewertung führt – ob dies in jedem Steuerungskontext notwendig ist, bleibt jedoch eine offene Frage.
Zweitens ist zu klären, wie mit der Situation umzugehen ist, dass andere Banken möglicherweise anders – und damit günstiger – preisen. Nach Überzeugung des Autors kann dies nur ein Übergangsproblem sein. Langfristig werden regulatorische, ökonomische und marktliche Zwänge dazu führen, dass alle Kreditinstitute zu ähnlichen Bewertungsansätzen kommen müssen.
Bis dahin ist jedoch strikt zwischen Bewertung und Berechnung von Kundenkonditionen zu unterscheiden:
In der Bewertung sind die Kostenkomponenten konsequent und fachlich korrekt – wie beschrieben – zu berücksichtigen. In der Berechnung hingegen müssen Marktgegebenheiten und Wettbewerberkonditionen zumindest als harte Nebenbedingung einfließen. Nur diese Trennung ermöglicht sowohl saubere Steuerung als auch marktfähiges Pricing.
Unser Kollege Lars Holzgraefe ist in Fragen der risikoadjustierten Bepreisung des Kundengeschäftes nicht leicht zu verunsichern. Aber dass eine augenscheinlich saubere Parametrisierung in der Berechnung von Kundenkonditionen zu Zinssätzen führt, die nicht unbedingt als marktgerecht zu bezeichnen sind, hat ihn nachhaltig beschäftigt. Mit der beschriebenen Vorgehensweise ist er noch nicht zu 100 Prozent glücklich. Aber manchmal ist eine 95-Prozent-Lösung ja auch ausreichend.
